2008年商铺销售推广部署
前言
xx园2008年商铺整体营销推广部署方案,是我司按照xx地产开发及经营xx园2006年商铺的总体战略思想,结合xx地产自身发展、项目核心概念以及市场竞争态势而制订的整体营销决策和计划方案。其旨在为xx园2008年商铺的全程营销推广提供一个科学合理的操作思路、指导营销推广(来自:www.jzr88.com)工作的顺利开展,是一个在缜密的市场调查和可行性分析研究的前提下制定出的系统性方案。本方案力求紧密结合销售力的特质与优势,积极地探求营销推广策略以促成良好的销售业绩,实现发展商的预期目标。
xx园2008年商铺整体营销推广部署案是在项目前期市场调查的基础上,对项目可行性综合研究,特别是项目投资分析研究的基础上拟定的。主要包括整体及各阶段销售策略、传播策略及媒体策略、销售管理及传播费用预算等方面的内容。并就上述主要内容做出初步判断,确立未来项目营销推广的行动方案,并在未来的各项营销推广操作中有计划执行。
推广思路
根据我司对xx园商铺滞销原因分析本项目商铺滞销的主要原因是宣传推广不足,和宝岗大道未通车及户型 结构存在硬伤所以我司在2006年中会重点从这三方面着手。
一切为销售服务
房地产是典型的资金密集型企业,利润来自资金运作的好坏。比如,一个2万平方米的项目,以20000元/平方米一年卖完所实现的利润率将高于以24000元/平方米两年卖完,除此之外,更重要的是减轻了风险。
房地产项目的最大风险是时间。一方面银行利息,发展商运作费用都与时间密切相关。同时,时间将带来很多不可预见的风险。看一看这些耸立在国内大量的滞销楼盘,大多数都是因为无法规避风险而带来的,百分之几十的预计利润只是一场空想。
发展商最大的风险是时间,其间的各种变数,是发展商根本无法控制的因素。所以任何时候,都应该以成交量和成交速度为首要指标,房地产的利润很大程度体现在资金运转速度上。
而且,更是考虑到发展商对回笼资金的需要,因此,我司在制订营销推广策略时,具体采取的策略分为对企业外部和对项目自身的策略所要采取的策略两个部分。
对企业外部的策略
开盘之前创造"路人皆知"的强势品牌。
如今是信息时代,信息的传播速度决定着销售的成功与否。可以这样认为,如果广告投放达不到一定量及形成较强的势,则无法使受众迅速、有效地接收到项目信息。
因此,我司将根据美庐商业群楼的工程进度和销售进度,集中火力在销售之前不断地加大广告投放力度,以较为大量的,地宣传广告针对全部潜在客户,反复诉求、反复刺激、反复引导投资者的购买力,在最短的时间内使项目在市场上形成一定声势宣传效果,强势塑造项目形象,制造投资热点和销售高潮。
2、成为市场的焦点与热点。
房地产项目若要拥有一个成功的销售期,最重要的指标是人气指数,尤其是销售现场人气的聚集,旺盛且持续的人气,对项目销售的推动作用是巨大的。
经济学专家常提到的"口碑效应"、"羊群效应"皆是对这一点的深刻洞察。
一、周边商圈及竞争对手市场调查(表)
从上表可见,本项目周边项目的投资回报率是比较高同样本项目规划路开通后无论从地理位置及商业配套都会较同地段商圈更有投资价值。
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1、开盘前/内部认购期重在造势
一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性,决定了其在销售上一定要争取一炮而红,否则项目再有前景,也可能难以为继、中途夭折。所以我司强调房地产销售的短时间内的大量成交,强调以快打慢。这需要通过造势来实现。
2、销售中期掌握节奏
销售中期是成交量最大的时期,且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏,利用各种卖点的组合与转移,多种销售渠道共用,对目标市场发动波次进攻。操作的重点,在于:
一要借助开盘的势,趁热打铁。
二是注意购买力的积蓄与释放周期,采用波次进攻策略。
三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则,以快打慢。
3、尾期重促销
销售后期要敢于让利,出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合,以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上,应把握几点原则:
一是不直接降价,以其它方式体现让利。
二是促销技巧要出新,根据项目的实际情况度身订造。
三是促销不应只着眼于手头存货的销售,还要注意为下一期推售重点的推广造势,起到承上启下的作用。
三、营销阶段的划分
1、营销阶段划分的思考过程:
美庐群楼商场铺是xx园2006年推出的重点,拥有相当优越的地理位置、前瞻性的整体定位与规划、并随着商业市场的发展,目标客户群的置业及投资意识也日益强烈,综合来看,堪称占据天时、地利、人和。
我司在重新检阅项目整体素质后,认为广州商业市场(来自:www.jzr88.com)处于商业物业发展的上升期,且本项目的体量完全可能快速地被消化,因此,在制订营销阶段划分时,本着"短、平、快"的战略需要,力争通过前期的营销推广安排,在尽可能短的时间内将项目清盘,则意味着本项目的营销阶段划分将不会像操作大型常规项目时,那样复杂与繁琐,而是全程保持强销的态势,以实现即定的销售任务。
2、营销阶段划分:
市场预热期(预订登记期):2006年1-2月份
进行早期的展示及接受预订,以超常的推广手段,结合户外广告、海报派发、报纸、人际传播等渠道形成较强的宣传之势,引起目标客户群的关注,在竞争楼盘的攻势下,暂缓消费者的购买行为,等待项目推出。
发售期:
内部认购期:2006年2-3月初中旬
利用两周时间进行内部认购,消化首批客户。同时以项目的各种竞争优势为传播点,多种媒体、多种销售渠道配合现场展示,打动消费者,激发购买欲望,积累首批客户资源。
公开发售期:2006年3-4月
制造百佳与xxxx正式签署进驻协议正式公开发售
强销期:2006年5月上旬
承接首次公开发售的热潮,适当地调整推售安排,推出全新的单位及全新销售举措,以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受,促成再次的销售高潮。
清盘期:2006年5月下旬
利用灵活多变的促销措施,以"压轴珍藏"为主题告知此时已是入主美庐商场铺的最后机会,促使目标客户把握良机,尽快行动
四、整体营销策略简述
开盘前/内部认购期重在造势
一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性,决定了其在销售上一定要争取一炮而红,否则项目再有前景,也可能难以为继、中途夭折。所以我司强调房地产销售的短时间内的大量成交,强调以快打慢。这需要通过造势来实现。
销售中期掌握节奏
销售中期是成交量最大的时期,且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏,利用各种卖点的组合与转移,多种销售渠道共用,对目标市场发动波次进攻。操作的重点,在于: